把你的产品卖出不同来—银行客户经理培训有感最近给某银行客户经理进行培训时，又听到他们在抱怨“银行产品同质化严重，市场开拓难度大”，这已经不是第一次听到银行客户经理这样抱怨了，以前给银行培训时屡次听到这样的论调。其实试想一下现在各行各业都存在这样的问题，这似乎已经是不争的事实。然而细想一下，又不尽然。就拿银行系统来说吧，虽然各家银行都有信用卡业务，但是各家信用卡的申请条件、使用规则（比如年费等）就有不同；再比如虽然各家银行现在都有网银，但是网银的使用是否更方便、更快捷、网络的稳定程度以及资费、服务等方面也存在着很大的差别；再比如现在国内有些高速公路与一些银行合作开通速通业务，但是从开卡条件以及服务等方面都有不同……
其实差异本身就是存在的，关键就是看你是否时刻研究并关注这些差异（这是作为一名营销人员的职责之一），并善于把“相同的产品”（我们姑且这样说，因为这就是一些客户经理的论调，他们经常说我们现在各家银行的产品基本都是相同的）卖出不同来。基于这个观点提出一下建议，仅供参考：
1、建立正确的营销思想，正视差异的存在，在自己的心智模式当中建立差异化的观念。因此在客户开拓过程当中不要一味的围绕某一项服务能够提供给客户什么帮助展开，还要在更深的层面上给客户传递一个重要信息就是我们和其他竞争对手有什么不同。比如说不要一味的介绍网银能够给客户带来什么便利等（因为竞争对手的网银也能实现），更要给客户一个选择我们的理由（和竞争对手比我们的优势在哪里）
2、基于以上的思想在平时针对差异化要做好功课，仔细研究竞争对手的产品与动态，作为一名出色的营销人员应该一只眼睛盯着客户,另一只眼睛盯着竞争对手的动态。而在和一些客户经理交流过程中有些客户经理似乎对竞争对手的情况了解的并不是十分透彻
3、正视产品的概念。我曾经问过一些客户经理，我们的产品是什么回答可谓五花八门，有的说是服务、有的说是帮客户赚钱、有的说是业务……但是今天我要提出的是经典营销理论中的产品概念。在经典营销理论中把产品分为了5个层次，分别是：核心产品层（也就是我们能够给客户提供的核心利益，比如我们能帮客户带来更多的收益、我们能帮客户减少等多的风险等）；形式产品层（核心产品层必须依附的载体，包括：特征、式样、质量、品牌等）；期望产品层（客户期望的一组属性和条件）；附加产品层（保证、服务等）；期望产品层（未来可能发展的产品）。
很显然在这种经典理论下我们不难看出我们和竞争对手的竞争是多层面的，我们可以在多个层面上寻找我们的竞争优势，比如：我们的网点分布是否对于客户来说能够更加便利、我们的服务体系能够帮助客户减少更多的不便、我们的品牌能否给客户带来更多的安全感、我们的产品研发能力/产品的更新速度会不断的给客户带来更多的收益……还有一个差异化的核心就是我们的客户经理本人，是否比竞争对手更能获得客户的认同（需要客户经理明确我们本人也是产品的一部分，因此要好好打造我们的专业化素质和能力，为产品加分）
4、基于以上观点合理规划自己的营销手段，比如在某些金融产品推广过程中营销渠道（目标客户）的选择可以从自己身边着手，或者以自己所在行为圆心寻找目标客户（因为很多客户在选择金融服务机构时，便利是很重要的一个选择条件）
当然要想真正的做到差异化还有很多方面可以考虑，因为时间的因素在此不做累述，此文仅为抛砖引玉，希望能够引起更多的客户经理的思考，为推动我国金融事业的发展尽一点微薄之力。
本文作者：方南老师
高绩效管理/领导模式研究专家实战派营销专家高级讲师
亚洲（澳门）公开大学MBA特约讲师清华大学研修班特约讲师
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